Størstedelen af dem, der forsøger at starte virksomhed, går konkurs, fordi forberedelserne er for dårlige
En god strategi for hvordan ens virksomhed skal vokse sig stor og rentabel er første og største forudsætning for succes i erhvervslivet. Men langt de fleste forretningsplaner er fyldt med trivielle begynderfejl.
Påstanden kommer fra Hans Eibe Sørensen, lektor og ph.d. fra Institut for Marketing og Management på Syddansk Universitet.
Han kombinerer teoretisk viden og forskning med egne erfaringer gennem de seneste 10 år, hvor han både har startet egen biotech-virksomhed og har siddet i flere bestyrelser.
- I dag er der alt for mange, der opmuntrer folk til at starte egen virksomhed ud fra den filosofi, at jo flere der forsøger, jo flere vil overleve. Størstedelen af dem fejler og kan risikere at blive forgældet resten af livet. Målet er ikke at starte en virksomhed, men at lave en rentabel virksomhed, siger han.
Gode råd til iværksættere
En af de klassiske begynderfejl er ifølge Han Eibe Sørensen, at iværksætteren venter alt for længe med at kontakte de potentielle købere af sit produkt for at høre, om de overhovedet er interesserede.
- Hvis man vil låne penge i en bank eller have investorer til at sætte penge i ens firma, skal man først og fremmest overbevise dem om, at produktet kan sælges. Ofte er der for meget fokus på teknologien, når iværksættere udarbejder forretningsplaner og for lidt på kunden. I Danmark er salgs- og marketingsfolkene ofte de sidste vi ansætter, påpeger Hans Eibe Sørensen.
En anden typisk fejl i forretningsplanen er, at der er for meget fokus på, hvad man vil gøre om et år og ikke hvad man har tænkt sig at gøre på mandag.
En tredje udpræget fejl er, at man tror, at man skal komme op med noget helt nyt både hvad angår selve forretningsplanen og produktet. Det skaber usikkerhed hos potentielle investorer, hvis man præsenterer dem for noget, som afviger for meget fra normen. Man skal hellere give dem noget velkendt tilsat 10 procent unikt.
Lav korte præcise forretningsplaner
For at overbevise både leverandører, investorer og banker om, at firmaet eksisterer om et år, skal man dokumentere, at man har rådført sig med forretningsfolk, der har erfaring med den type produkter.
Og man skal udarbejde sin forretningsplan i flere forskellige udgaver, hvor formidlingen tager højde for, at der er forskel på, hvordan man kommunikerer med forskellige slags mennesker.
Men ens for alle gode forretningsplaner er, at de er korte, præcise, ikke for tekniske, ser professionelle ud både i form og indhold og vigtigst: De gør rede for, hvordan produktet skaber værdi for den kunde, som skal købe det.
Ny bog for iværksættere
Han Eibe Sørensen har netop skrevet den bog, han selv kunne have haft brug for, da han for ti år siden selv startede virksomhed. Den hedder ”Business Development: a market oriented perspective” og udkom 3. marts på det internationale forlag Wiley.
Af Vagn Erik Andersen, vea@journalist.dk
Læs hele artiklen i Ny Viden: